Caso de Estudio: Llevando una idea del concepto a las ventas

Delta Car es el primer servicio de mantenimiento preventivo automotriz a domicilio en México. Profesional, seguro, limpio y confiable, tu servicio mientras continuas con tus actividades.

En este artículo compartimos brevemente nuestro proceso para convertir la idea de un inverpreneur en un negocio exitoso.

Inverpreneur: Aquella persona que se convierte en inversionista de su propia idea. A diferencia del emprendedor, quien ejecuta todo el proyecto, el inverpreneur cuenta con los medios para delegar la ejecución de la empresa mientras continúa con sus actividades. Ratio Startup Factory.

La idea del servicio surgió de la inquietud de Angélica por el cuidado básico de su automóvil y se ha transformado en un negocio exitoso a través del proceso de desarrollo en Ratio Startup Factory.

El Reto Inicial

Cuando llegó nuestro cliente, Angélica -profesionista de la industria automotriz que radica en CDMX-, nos contó que detectó una necesidad por la movilidad, combinada con la falta de confianza al contratar servicios para el cuidado del auto, sobre todo en el público femenino. Había buscado en diversos lugares esperando encontrar una franquicia o un giro que le satisficiera personalmente a la vez que le generara un negocio atractivo, sin embargo no lo había encontrado. Nos presentó un bosquejo de idea basada en el cuidado del automóvil, desde lavado, pasando por mantenimiento, hasta refacciones a domicilio y otras versiones.

“En los zapatos de…”

Una vez conociendo las motivaciones y los objetivos de Angélica para desarrollar su idea como empresa, hubo que entender el origen del problema, así que el equipo se adentró en el giro, desde lavados de automóviles hasta reparaciones mecánicas. Investigamos sobre negocios similares, sus propuestas, sus diferenciadores, la variedad de servicios y el uso de tecnologías. Necesitábamos saber cómo la gente estaba viviendo actualmente sin esa solución.

Fuimos directamente con los supuestos “clientes potenciales” para aprender de su estilo de vida, sus aspiraciones y necesidades en cuanto al cuidado automotriz. Entrevistamos a los prestadores de servicios para conocer sus motivaciones y los obstáculos a los que se enfrentan día con día.

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Hallazgos

Al analizar la información nos dimos cuenta de que muchas personas no estaban al tanto ni siquiera de qué tan seguido su automóvil requiere mantenimiento. Algunas dependían totalmente de que alguien les recordara hacerlo. Descubrimos que no cuentan con la información necesaria para poder elegir adecuadamente entre un servicio y otro y que existe el problema de no saber si el proveedor es confiable de antemano. Encontramos una gran brecha desatendida de personas que dejan de llevar su auto a la agencia al vencerse la garantía y que no están satisfechas con los servicios genéricos “de la esquina”.

Validación de Propuestas

Surgieron entonces distintas propuestas de todo tipo que respondían a las necesidades encontradas. Algunas muy disruptivas que proponían, por ejemplo, una lavado y una experiencia sensorial acorde al estilo de vida del usuario. Decidimos junto con Angélica continuar con el modelo que representara el mejor balance potencial/riesgo. Aquél en el que  ambos nos sintiéramos más cómodos tanto invirtiendo como ejecutando: un servicio de mantenimiento preventivo a domicilio. 

El  siguiente paso fue validar el modelo. La validación es un proceso que hace llegar a los clientes potenciales la idea como se pretende que funcione, para comprobar si realmente lo necesitan, lo usarían y estarían dispuestos a pagarlo, con la finalidad de realizar los ajustes necesarios antes de invertir grandes cantidades de dinero. Fue así como a través de las observaciones refinamos el modelo de negocios y determinamos los recursos necesarios para llevarlo a cabo.

En otro artículo abordaremos las técnicas de validación. Por ahora basta decir que se construyó un sitio web falso que mostraba todo el servicio y se envió a tantas personas como fue posible en unos pocos días. Notamos que había interés por agendar el servicio. También se abordaron clientes cara a cara para saber si deseaban probar el servicio “gratis”. Se entrevistó a mecánicos y otros agentes para conocer si (y cómo) sería factible entregar dicho servicio al público.

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Estableciendo el Negocio

Con el modelo definido, necesitábamos cuantificar los recursos necesarios para obtener un negocio atractivo y establecer una estrategia de crecimiento. Los siguientes días se dedicaron a la cotización de insumos, publicidad, cálculo de nómina y varias estrategias financieras para obtener un proyecto de inversión rentable y con un riesgo controlado, lo que en el medio se conoce como “Plan de Negocios”… un buen plan de negocios.

Como regla general, un negocio pequeño en México requiere cerca de medio millón de pesos para iniciar. Un monto que permite no sólo poner un local en pie, sino invertir en publicidad y soportar los gastos fijos mientras las ventas inician. Angélica contaba con menos de eso, sin embargo, con el plan en mano y su total convicción introdujo a dos socios y logró el capital de arranque. Lo que siguió después fue la creación de la marca, la contratación de personal, la ubicación de oficinas… y así fue cómo en 3 meses, Delta Car pasó de ser un bosquejo de idea a ser una empresa con ventas.

La Empresa Hoy

Delta Car inició operaciones en Mayo de 2016. Al día de hoy es gestionada por Ratio Startup Factory, mantiene un crecimiento promedio de 20% mensual y un margen de utilidad bruto del 56% –la etapa es temprana para estimar, pero los indicadores son saludables. La satisfacción del cliente provoca que la mitad de ellos contrate un servicio adicional y que 1/5 de las ventas provenga de recomendaciones.

Aunque es muy pronto para llamarse un “caso de éxito”, esta nueva empresa cuenta con un buen panorama y ha cumplido sus metas mes a mes de acuerdo al plan. Recientemente abrió una nueva ronda de inversión para integrar nuevos accionistas cuyo capital ayudará a fortalecer la estrategia publicitaria y a alcanzar las metas de su primer año.

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Escrito por:

Fundador & Director de Ratio Startup Factory. Cofundador & Consejero en diversas empresas. Asesor y catedrático de emprendimiento en Tec de Monterrey. Busco la cura al subdesarrollo en América Latina a través de la experimentación en la creación de empresas de alto impacto.

Product Designer & Business Developer en Ratio Startup Factory, Encargada de Diseño estratégico e investigación, generando productos y servicios de innovación. Como diseñadora de producto me enfoco en la experiencia de usuario y en el análisis de comportamientos para encontrar necesidades y así crear nuevas oportunidades de negocio.

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