La importancia de encontrar un “Blue Ocean”

insistas¿Cuántas veces te has preguntado si tu idea de negocio tiene potencial? Aunque es una inquietud que está presente en nuestra cabeza, también es común el cuestionarse si nuestra idea tiene mercado, tracción, alcance e incluso llegar a dudar de su valor porque en ocasiones nuestra idea rompe con lo ordinario, con lo habitual. Precisamente sucede cuando tenemos una idea disruptiva o quizás hemos encontrado un “Blue Ocean”;  esto es cuando vamos más allá de los espacios existentes de consumo, proponemos soluciones diferentes a la demanda existente o podemos brindar un precio que está al alcance de la mayoría de la masa de consumidores con propuestas diferentes; productos o servicios escalables.

“Creativity is just connecting things”

– Steve Jobs

El crear nuevos mercados en áreas que no han sido del todo explotadas nos da un gran paso de ventaja, no sólo en la propuesta que tenemos para brindar al mercado ya existente y que demanda diferentes opciones sino para generar nuevas y mejores oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo. Lo mejor que puede pasarnos con esta nueva y disruptiva propuesta que traemos al mercado es el que nuestra competencia se vuelva irrelevante y que seamos nosotros ahora los que fijamos las reglas del juego así como lo exponen a profundidad los autores Renée Mauborgne & W. Chan Kim en su libro Blue Ocean Strategy.

 

“Creative thinking inspires ideas, Ideas inspire change”―  Barbara J.

 

De acuerdo a Renée Mauborgne & W. Chan Kim para lograr y mantenernos en esta posición es necesario dividir al mercado y sabernos diferenciar. Una de las cosas que debemos dejar pasar es el buscar como “retar a nuestra competencia” es decir, NO queremos enfocarnos en cómo ganarle mercado a nuestro competidor más cercano porque estamos partiendo de la primicia de que nuestro producto o servicio está en un ambiente donde se crea y se capta nueva demanda, se rompe con el hecho de elegir entre  valor y costo, nuestro servicio o producto logra diferenciarse entre las opciones tradicionales y cero atractivas que ofrece el mercado, es aquí donde nosotros podremos brindarle a nuestro cliente ese valor agregado que tanto está buscando, puede ser que nuestro diferenciador radique en dar ese servicio o producto a domicilio o incluso hasta innovar en la experiencia como nuestro cliente puede acceder a nuestro producto; las variables pueden ser infinitas.

 

“The only way to beat the competition is to stop trying to beat the competition” – W. C. Kim

La idea de cambiar totalmente el enfoque y no irnos detrás de nuestra competencia nos permite crear un marco y reglas diferentes para las nuevas empresas; el hecho de crear e innovar nuevos espacios revitaliza los nuevos enfoques e incluso los propósitos de las industrias cambiando así sus perspectivas y logrando favorecer a los consumidores finales e incluso a la misma industria, ya que ahora todo está basado en estar al pendiente de las necesidades de nuestros clientes.

“Don’t compete with rivals, make them irrelevant”―  W. Chan Kim

 

En mi experiencia, lo valioso radica en el uso de metodologías disruptivas en situaciones asertivas; es decir necesitamos acercarnos a herramientas enfocadas a detectar las “necesidades y dolores” de nuestro cliente para así poder entender realmente la necesidad existente y traducirlo a un servicio o producto que no sólo sabrá entender y atender la necesidad sino que su diseño estará basado en la experiencia que conlleva el adquirirlo; es aquí donde radica la importancia de saber ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Por qué? ¿Qué? ¿Cómo? transmite nuestro cliente su dolencia. Hoy en día no basta con crear un producto o servicio que esté enfocado a ser sólo una opción más en el mercado, necesitamos ofertar propuestas con un gran diferenciador por esta razón es importante buscar el sembrar y cosechar nuestra idea de negocio en un cuadrante diferente en el que se encuentra el resto, a los que llamaremos competencia.

Pondré un ejemplo,

Decido abrir un negocio enfocado en el mantenimiento automotriz

Oportunidad detectada

Todas las personas que cuentan con un automóvil saben de antemano que su unidad necesita siempre de mantenimiento y en algunas ocasiones de reparaciones

 

ESCENARIO UNO

Coloco el negocio enfocado en el mantenimiento automotriz en la calle más importante de mi Ciudad, es evidente que ya existen soluciones iguales a la que yo propongo y por ende estoy intentando posicionarme en un mercado donde ya existe gran cantidad de competidores ofreciendo lo mismo que yo; por lo que mi única oportunidad como negocio radicará en un buen manejo en la administración: cerrando mejores convenios con proveedores para bajar costos, apegarme a una estrategia de logística para optimizar mis recursos, etcétera.

 

ESCENARIO DOS 

Coloco el mismo negocio enfocado en el mantenimiento automotriz bajo las mismas variables que existen en el Escenario Uno pero ahora decido ofrecer nuevos servicios, nuevos productos, implemento estrategias de venta diferentes a las de mi competencia; mi oportunidad como negocio ahora se verá reflejada en mi habilidad para ampliar mi nicho de mercado; con estos nuevos cambios atraeré nuevos clientes, en cuanto a  los clientes cautivos podrán decidir si se quedan con las opciones ya existentes o adoptar las nuevas opciones que mi negocio ofrece ahora en el mercado.

 

ESCENARIO TRES

Decido abrir el mismo negocio enfocado en el mantenimiento automotriz pero ahora decido ser disruptivo en mi modelo de negocio; implemento metodologías que hacen enfocarme en las características específicas de un nicho en el mercado, comienzo a traducir los ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Por qué? ¿Qué? ¿Cómo? tiene ese nicho en relación a sus necesidades y como mi negocio los solucionará y es aquí cuando todo comienza a tomar forma; ahora mi oportunidad como negocio está en dar un servicio disruptivo por ende con características que nadie más ofrece. Haciendo de mi negocio un servicio de mantenimiento automotriz a domicilio enfocado a personas que necesitan del servicio de su automóvil en la comodidad de su oficina porque en ocasiones su agenda profesional interfiere y necesita eficacia en un servicio como este por cuestiones de tiempo, personas que no pueden darse el lujo de quedarse  más de dos horas sin su auto o personas que simplemente valoran su tiempo y saben que los servicios que ofrece el mercado actual como lo son agencias o talleres particulares no son afines a sus necesidades reales.

 

Debemos entender e interpretar las necesidades de nuestros clientes, este claro ejemplo es parte del proceso que vivió Delta Car; una empresa nacida bajo el trabajo que desempeñamos en Ratio Startup Factory; el saber enfocar una idea de negocio y traducir los “Insights” de un nicho de mercado es posiblemente la clave más cercana que tenemos a crear propuestas y soluciones a necesidades reales.

 

“You can’t solve today’s problems with yesterday’s solutions”- R. V.

 

CINCO PUNTOS CLAVE A CONSIDERAR

1. ENFOCA tu idea de negocio en perseguir la diferenciación (propuesta de valor), es altamente recomendable apegarse a la filosofía de bajos costos ya que si logramos que estas dos vayan de la mano podremos reducir costos en inversiones quizás no necesarias y nos dará mayor facilidad de respuesta ante las pautas que nos va marcando nuestro mercado dándonos más ventaja como Startup. Siempre es una buena opción el validar tu idea.

2. JAMÁS intentar superar a nuestra competencia más cercana, ya que nuestra idea siempre se debe enfocar en crear y captar nueva demanda, por ende esto propiciará la creación de nuevos parámetros en la industria rompiendo con la competencia y definiendo nuestro mercado.

3. EXPLORAR en los nuevos mercados apegándonos a metodologías que detonen los “Insights” de nuestro nicho de mercado, sobre todo el saber identificar cuales son aquellos “hitos” que nos acercan más a nuestros clientes.

4. PERMANECER bajo el enfoque de reducir el riesgo y maximizar la oportunidad; lo que conlleva a que estemos siempre validando nuestra idea y sus alcances.

5. CREAR un mercado enfocado a “Ganar-Ganar”, al brindarle a nuestro cliente potencial nuevas y mejores opciones se crea un mercado más justo y por ende mejores oportunidades para nosotros de crecer y satisfacer esas necesidades de una manera disruptiva.

 

“It’s not about ideas. It’s about making ideas happen” – Scott Belsky

 

 

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Escrito por:

Cofundadora & COO de Ratio Startup Factory. Asesora y mentora en incubadora de Negocios del Tec de Monterrey; Especialista en la estructuración de modelos de negocio y gestora de los proyectos de inversión e innovación de empresas de alto impacto.

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